HELPスタッフのぼやき2

暇ではありませんが、もう一本書きます(笑)こちらは留学代理店のスタッフや他校の学校スタッフと話すとよく出る話です。

それは「語学学校のマーケティング」とは何たるか。マーケティング担当のスタッフでありながら、ぶっちゃけた話、あまりよく分かっていません(笑)正確にいうと正確に定義付けができていません。「買う人」と「売る人」を結びつけるための活動?分からないので、Yahoo!知恵袋で質問してみましたが、中々回答が書き込まれません。考えれば考えるほど謎めいていきます。まあ、分からないなりに少しまとめてみます。

留学をする際の手続きは、大きくカテゴライズすると以下の二パターン。
・学生ー学校
・学生ー代理店ー学校
ごはん

一つは、学校と学生が直接のやりとりをするパターン。もう一つは、学校と学生の間に代理店が入るパターン。一つ目の場合、学校は商品であり、売り込む存在でもなければなりません。二つ目の場合、学校は商品としての意味が強く、代理店が学校を宣伝して売り込むのが流れになると思います。

学校個々が独自に営業力を持っていれば、前者の形が成り立ちますが、現状は後者がほとんどでしょう。私が働いている学校の場合も然り、日本の市場に対しては後者の形態をとっています。要は、学校に自己営業力が無いんです。学校独自に学生を集めることが出来ないから、代わりに代理店に学校を売り込んでもらっているわけですね。当然そこには紹介手数料が発生します。営業を代行してもらっているので当たり前です。ボランティアではありませんので。

代理店は営業力の無い学校を売ることで商売をしていますので、しっかりと受け入れが整っている学校を選び、その学校を宣伝しなければなりません。学校は学校で奢っていてはいけません。代理店が宣伝をし易いように、正常に学校運営を行いつつ、販促の特典を設けたりする等して企業努力が必要だと考えています。

学校の営業力が強くなると、学校は単体で集客ができてしまいますので、代理店を通さずに学生をとろうとします。直接の申し込みの場合、学校は代理店に紹介手数料をバックする必要がないため、利益が出て万々歳、といいたいところですが、現実はそう甘くはありません。これから留学を考える学生にとって、一つ学校は一つのオプションでしかないため、客観性を出した情報開示というのは学校の立場上困難です。もちろん不可能ではありませんが、学校はその為に安くない投資を必要しなければなりません。フィリピンにある語学学校のほとんどがスタッフ不足の問題を抱えていますので、現実的に考えて、限られたスタッフがここまで手を広げることは難しいでしょう。営業がうまくいけば、代理店を通した学生の確保から脱却できるので、代理店の取り分がそのまま学校の利益になります。しかし、それがうまくいかない場合、結局のところ学校は余計な出費かかさんでしまい、結果として学生への学費に繁栄をせざるを得なくなります。要はバランスだと思います。大抵の代理店は多くの学校をみて商品(学校)を絞っていますので、学校より客観的な立場で学生に説明をすることができます。この点については、全てがこの通りではありません。学校で働いている者として、代理店の不勉強を感じることも稀にあります。
aozora
このブログをみている人の中には、これから留学を考えている人も多くいると思います。私からのアドバイスは、学校選びは主体的であって欲しいということです。代理店を使う・使わないは自由ですが、もし使うのであれば、ある程度のことは自身で調べた上で使って欲しいと思います。学校の公式サイト、代理店のサイト、口コミ、実際に留学をした人の体験談、口コミ 等、ネット上には既に多く情報が溢れています。(中には直接学校に問い合わせをして、現地のスタッフから直接情報をとってくる人たちもいます。正直仕事が増えて面倒臭いですが(笑)、ちゃんと学校の本質を捉えてようとしてくれているので邪険にはしません。正直嬉しいです。笑)学校の体制以上に、現地スタッフは重要です。(私は日本人スタッフの在住はマストだと考えています)先のダラダラと書き連ねた記事でも触れましたが、スタッフの対応がなっていない学校は滅びゆく運命にあると思います。(この記事が炎上しないことを祈ります。笑)
話は戻りますが、学校は商品です。そして、その商品はナマモノです。毎週の新入生・卒業生、講師の入れ替わり、施設の老朽化、新しい取り組み、改修などの要素で時々刻々と変化をしていきます。少しずつですが、常に情報をアップデートしていかないと古い情報のまま学生に説明してしまいます。定期的に学校を訪問してくれる代理店は良いのですが、学校WEBサイト、現地スタッフからの情報、経験だけで学校を売り込んでしまう方々もいるのが現状です。もちろん、どこの学校もできる限りの情報共有に努めていますが、メールのやり取りだけでは限界があります。代理店の方に定期的に学校視察に来て欲しい、というのが私の本音です。(もう少し言えば、代理店の訪問数を学校WEBで開示したいとも考えています。敵を作るのが怖いのでやりませんが(笑))今の時代、LCCを使えば安価で航空券が取れるので、ぜひこれを活用をして欲しいと思います。もちろん、学校も努力が必要です。限界はあると言えど、現在の学校の情報を常に代理店に共有する必要があります。頑張れ俺!HELPは日本市場へのマーケティングスタッフが私一人なので、出来ていないことがたくさんあります。ここら辺が今後の課題ですね。時間が限られているので、スタッフを新しく雇うか、今ある仕事を効率化して時間を工面する必要があるのですが、まだ出来ていません。(ブログ書いている暇あったらやれよ、というツッコミ待ってます。笑)私はマーケティングが何たるかあまり理解していないので、こちらは代理店とうまく付き合っていくことで学生をゲットしていきたいと考えています。安定して学生を得ることで、フィリピン留学の醍醐味である低コストを実現していきたいと考えています。
コスモス
代理店の話をしたついでに、もう少し風呂敷を広げたいと思います。全ての学生とは言いませんが、時に学生から代理店の色を感じることがあります。例えば、「フィリピン留学 代理店」とググると大手の代理店のサイトやがずらっと出てきます。フィルジャ、フィリピン留学ドットコム、CEBU21、SchoolWith、等。受け入れをしていて、学生に「◯◯は(代理手から)きいていない」と苦情を受けることもあります。逆に「◯◯は(代理手からきいていたよりも)良かった」などと、お褒めの言葉をいただくこともあります。上に書いたように、ほとんどの留学代理店は日本に拠点を置いてるので現状の把握が高い精度で出来ていません。一方で、現地スタッフはその立場上、他校を知ることが難しく、結果として自校しか知らない状況に陥っています。「じゃあ、誰にきけばいいの?」と質問したくなるでしょう。答えが無いというの私の答えです。私だったら、自分でネットで調べた情報を元に、複数の代理店へ訪問し複数のカウンセリングを受ける、実際に現地で留学をしたことがある人に話をきく、学校スタッフと直接やり取りをして総合的に判断をします。その過程で信頼できる代理店のスタッフが見つかったらその方を通して申し込み、代理店を使う必要が無いと感じた場合は自分で直接学校申し込むでしょう。1ヶ月に15〜20万かかることを考えたら、そこまでやってもやり過ぎでは無いと思います。代理店にも色々なタイプがあります。割引重視のところであったり、割引をしない代わりに現地調査にしっかりと投資していたり等と多種多様です。(私だったら割引重視の所は使わないでしょう。大きな割引には胡散くささを感じます。いやらしい話ですが、おそらく学校スタッフにその割引の裏付けを取りますね。笑)現地に行った際のサポートはどこまでやってもらえるか、実際にどんなサポートをどれだけした実績があるか等も、代理店を使う場合には確認されることをお勧めします。
代理店を使うのはマストではなく、一つの大きなリスク回避方法ということが伝えたく、ごちゃごちゃと書かせていただきました。

まとめ

私個人の意見ですが、代理店を通して申し込んでも価格が同じなら、代理店を利用した方が得だと考えています。

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